物販でどの工程から手を付けるか｜販売ラボの解説を読む順番と、工程ごとに見る数字

物販の相談で一番多いのは「やることが多すぎて、どれから手を付けるか決められない」という状態です。販路を増やす、仕入れ値を下げる、価格を見直す、広告を止める——どれも正しく見えますが、順番を間違えると、労力をかけたのに数字が動かないという結果になります。

この記事は、販売ラボの各サイトを読む前に一度だけ読むことを想定しています。目的は、あなたがいまどの工程にいるかを決めることです。

順番を間違えると何が起きるか

よくあるのが、売れていない商品に広告を掛けてしまうケースです。広告は「すでに買われている商品を、もっと多くの人に見せる」仕組みなので、そもそも見た人が買わない商品に掛けると、費用だけが増えて在庫は減りません。

逆の失敗もあります。商品はよく売れているのに販路がひとつしかなく、在庫が切れるたびに売上がゼロになる状態です。この場合は価格や広告をいじるより、売り先を増やすほうが先に効きます。

つまり着手の順番は、商品の状態によって変わります。決まった正解の手順はなく、いま何が詰まっているかを先に判定する必要があります。

判定：いまどの工程にいるか

手元の商品を1つ選び、上から順に当てはまるかを見ていきます。最初に当てはまったところが、いま手を付ける工程です。

複数当てはまる場合は、表の上にあるほうを先に処理します。下の工程ほど、上の工程が整っていないと効果が出にくいためです。

工程ごとに追う数字と、止める基準

工程を決めたら、次に決めるのは「何を見て続けるか、やめるか」です。ここを決めずに始めると、うまくいっているのかどうかが分からないまま時間だけが過ぎます。

販路を増やす工程

追う数字は、追加した販路ごとの月間販売個数です。

判断の目安は、増やした販路の運用に掛かる時間に対して、そこから出た粗利が見合っているかどうかです。出店料や月額が発生する販路なら、その固定費を超える粗利が出ているかを月単位で確認します。固定費のかからない代行型の販路なら、判断は「手間に見合うか」だけになります。

3か月続けて販売個数がゼロなら、その販路は商品と合っていないと考えて、商品を入れ替えるか販路を止めます。

対応するサイト: ハンロプラスの教科書、セールモンスターの教科書

価格と原価の工程

追う数字は、1個あたりの手残りです。

計算式は次のとおりです。

手残り ＝ 受け取り額 −（販売手数料 ＋ 配送料 ＋ 仕入原価 ＋ 保管料）

ここで注意が要るのは、販路によって「受け取り額」の意味が変わることです。自分で出品する場合は販売価格から手数料が引かれますが、代行型のサービスでは自分が設定した卸値がそのまま受け取り額になり、販売価格との差はサービス側の取り分になります。同じ商品でも、どちらの方式かで手残りの計算が変わります。

手残りがマイナスなら、価格を上げるか、その商品の取り扱いを止めます。プラスでも、1個あたりの手残りが梱包や問い合わせ対応の手間に見合わないなら、まとめ売りに切り替えるか撤退を検討します。

在庫の工程

追う数字は、在庫が何日分あるかです。

在庫日数 ＝ 現在の在庫数 ÷ 1日あたりの平均販売数

補充にかかる日数（発注から納品まで）より在庫日数が短くなったら、その時点が発注のタイミングです。ここを感覚で判断していると、売れている商品ほど切らします。

在庫を切らした損失は、切らした日数 × 1日あたりの平均販売数 × 1個あたりの手残り で概算できます。この金額が、多めに仕入れて保管料を払う金額より大きいなら、在庫は厚めに持つ判断になります。

広告の工程

追う数字は、広告から出た売上と、広告費の比率です。

広告は最後に触る工程です。理由は、上の工程が整っていない状態で広告を掛けると、問題の所在が分からなくなるためです。売れない原因が価格なのか、写真なのか、広告の設定なのかが混ざります。

止める基準は、広告費が広告経由の粗利を超えたときです。ここは商品ごとに違うので、全体の平均ではなく商品単位で見ます。

対応するサイト: エマークの教科書

一度に全部やらない

工程は同時に進めたくなりますが、同時に変えると何が効いたのか分からなくなります。ひとつ変えて、2〜4週間そのままにして、数字を見る。この間隔を守るほうが、結果的に早く正解にたどり着きます。

季節商材のように動く時期が決まっている場合だけは例外で、需要期の前に販路と在庫を同時に整えることがあります。その場合も、価格と広告は在庫が動く状態を作ってから調整します。

このサイトと各専門サイトの関係

販売ラボは、工程ごとに解説サイトを分けて運営しています。ひとつのサイトに全部を詰め込まないのは、必要な情報も、判断を間違えたときの損の出方も工程ごとに違うためです。

各サイトは対象サービスの公式サイトではなく、独立して運営している解説サイトです。料金や仕様は各サービスの公式発表が正本で、当サイトの記載は記事に明記した確認日時点の情報です。申し込みや契約の前には、必ず公式の最新条件を確認してください。

紹介リンクを含むサイトでは、その旨を全ページに表示しています。この入口サイト自体は紹介リンクを持っていません。

工程が決まったら、トップページの工程マップから該当するサイトへ進んでください。

改善を続けるか止めるかの線引きまで決めたいときは、物販でやめ時を決めるための判断記録もあわせて読んでください。